Pacientes y visitadores médicos frecuentan los pasillos de los consultorios pero no siempre se encuentran. Los primeros necesitan medicamentos de calidad a precios accesibles. Los otros buscan que los médicos receten los fármacos fabricados por las industrias a las que representan. Para eso les pagan. Conozca aquí cómo funciona esta actividad comercial a través del testimonio de sus protagonistas.

Por Fernando Ramírez y Manuela Camacho.

 

Pedro se pone cómodo en una banca de la universidad antes de contar su historia. Tiene 27 años y no quiere que se consigne su nombre verdadero por miedo a la estigmatización.  En el 2010 le diagnosticaron esquizofrenia paranoide. Junto a problemas familiares y estrés por los estudios, comenzó a tener delirios de persecución. Le latía mucho el corazón, no sentía sus brazos y sentía un terrible dolor de cabeza. “Estaba en constante paranoia. Salía a la calle desesperado, escapándome, pensando que me iban a matar”.  En su delirio Pedro pensaba que los policías lo estaban buscando incluso antes de salir de casa. Cuando los policías lo encontraron y le pusieron una camisa de fuerza, fue presa de la desesperación: “Mi mamá estaba ahí pero yo la golpeé”.

Lo internaron un mes y medio en el Hospital de la Policía, donde estuvo asegurado hasta los 26 años, pues su mamá pertenece a dicha institución. El tratamiento consistió en darle pastillas para dormir y así equilibrar su sistema nervioso. Tomaba Valprax (uno de los nombres comerciales del Valproato Sódico), Litio, Rispiridona (genéricos) y Tegretol (nombre comercial) dos veces al día, y Clonazepam (genérico) antes de dormir. Cuando no había Tegretol le daban su genérico, Carbamazepina, un estabilizador de ánimo contra la epilepsia que a veces es usado contra la esquizofrenia. Según Pedro, la Carbamazepina era muy fuerte, lo mantenía “dopado”.

Foto: Wikipedia CC BY-SA 3.0

Otra pastilla que lo afectaba de la misma manera, aunque un poco menos, era la Olanzapina. Un antipsicótico aprobado para el tratamiento de la esquizofrenia. Su nombre comercial era Zyprexa y costaba alrededor de 55 soles cada pastilla, según recuerda Pedro. Se suponía que el Hospital de la Policía tenía que cubrir estos medicamentos, pero por lo general no los encontraba en su farmacia. “Para el Estado era muy caro o muy difícil de importar”, dice Pedro. Tuvo que comprar en farmacias fuera del hospital y, como tomaba dos pastillas por día, su familia se endeudó para financiar su tratamiento.

Hasta el año 2011 la farmacéutica Ely Lilly tenía la patente de la Olanzapina (el principio activo de Zyprexa). Uno de los efectos más conocidos de las patentes es el aumento del precio de las medicinas. Pedro le está agradecido a un profesor de su universidad porque, cuando se enteró de que tomaba las mismas pastillas que su hermano, le regaló un blíster. Ahora, ya sin aquella patente vigente, cada pastilla de Olanzapina cuesta siete soles.

Después de tratar su enfermedad en el hospital, Pedro empezó a visitar a un psiquiatra particular que le cobraba 200 soles la consulta. Iba una semana sí y una semana no: 400 soles al mes. El médico no logró diagnosticar su esquizofrenia, solo le dio Clonazepam para dormir y Fluoxetina, un antidepresivo. Con la depresión encima, Pedro bajó veinte kilos de peso. “Estaba deprimido,  pero el médico pensaba que solo era eso porque entonces no tenía síntomas como paranoia, estaba soterrado”.

Al final Pedro volvió a hacer crisis, los delirios de persecución regresaron junto con la desconfianza hacia cualquier persona extraña que lo mirara. Sin embargo, más consciente, se internó a voluntad y logró salir de la crisis.

Un ingeniero que prefiere vender pastillas

Mientras que Pedro espera el turno de su consulta, en uno de los jardines del Instituto Nacional de Salud Mental Honorio Delgado-Hideyo Noguchi, César Ramos está sentado junto con sus colegas en una banca circular de cemento frente al pabellón de adicciones. Ramos es visitador médico.  Se mantiene de buen humor a pesar del sol abrasador y de vestir camisa de manga larga y corbata. Junto a él tiene el distintivo de todo visitador médico: la maleta negra en la cual lleva sus muestras. Los visitadores son los vendedores de las empresas farmacéuticas, su trabajo es ir donde los médicos para hablar de los beneficios de sus productos y conseguir que los receten.

César trabaja para Farmindustria. Tiene 48 años y lleva veinte años como visitador médico. Estudió ingeniería, pero lo hizo solo para contentar a sus padres porque su verdadera vocación la descubrió después. Cuenta que en el Noguchi lo dejan entrar libremente y hacer su trabajo. No va al hospital Víctor Larco Herrera, pero le han dicho que ahí los visitadores tienen un área del hospital, en la cual pueden reunirse con los médicos. En el sector privado es más difícil; en la Clínica Jesús del Norte, dice, solo los dejan entrar a ciertas horas.

En la farmacia del hospital Noguchi el desabastecimiento de medicamentos es frecuente. Foto: Instituto Nacional de Salud Mental Honorio Delgado Noguchi.

El secreto de su trabajo es no tomarse los desplantes de manera personal. A veces el médico está de mal humor, o quizás simplemente es un mal momento y ellos deben saber comprenderlo, porque el objetivo del visitador médico es que receten su producto y, si se resiente, no logrará su objetivo.

“Tipos” de médicos

César Ramos divide a los médicos en varios tipos según su psicología y con cada tipo utiliza distintas estrategias de venta. Los reconoce a simple vista, mirando sus gestos y su forma de hablar. Primero está el médico con un ego enorme, al que no le gusta ser manipulado y luce despectivo y altanero. Si un visitador médico se topa con uno de ellos tiene que ser bastante sutil, hacerle creer que siempre será él quien tomará la decisión de recetar el producto, de tal manera que cuando lo haga, pensará que fue su propia e independiente decisión.

El siguiente tipo de médico es todo lo opuesto. Se trata, según palabras de Ramos, del “amigo de todos”. Les dice a todos los visitadores que receta sus medicinas y eso no es cierto. “Le gusta caer bien, que le den regalos y muestras”. Por último, estaría el médico preocupado por sus pacientes, a ese se le habla de los beneficios que tiene el medicamento para el usuario, pero también de las bonificaciones y los dos por uno para el paciente. “Esas cosas a él lo van a convencer”.

Contactos en las farmacias

El visitador médico de Farmindustria sostiene que algunos de sus colegas van a las farmacias e instruyen a los químico-farmacéuticos para que cuando llegue una receta con un genérico anotado (como Clonazepam, por ejemplo), digan que no tienen el genérico pero sí el de una determinada marca. Sostiene también que su laboratorio no hace eso y que su trabajo con las farmacias se limita a ver si los pacientes están comprando más sus productos o los de la competencia para tomar iniciativas. Además, controla el stock de sus productos. Si por ejemplo se acaba el Bivadin en una farmacia, llama de inmediato a Farmindustria, “porque es un producto que rota bastante”.

Ledo Vargas lleva 17 años trabajando en la industria farmacéutica, actualmente es el presidente de la Sociedad de Visitadores Médicos del Perú. Después de mucho tiempo en la industria, trabajando para un solo laboratorio, cuyo nombre se reserva, decidió independizarse. “Ya los hice ganar demasiado dinero durante suficientes años”, asegura. Y es que, en efecto, son los grandes laboratorios los que más réditos económicos obtienen del olfato de sus visitadores. Estos a su vez se benefician de las carencias en las farmacias del Sistema integral de Salud.

En Instituto Nacional de Salud Mental Honorio Delgado Noguchi, el desabastecimiento puede durar un día o prolongarse indefinidamente. Foto: Fernando Ramírez.

Vargas asegura que cuando hay desabastecimiento en alguna farmacia, aquellos visitadores que manejan una comunicación muy directa con su laboratorio suelen ser ubicados, o como él dice “dateados”, para que puedan coordinar (con la distribuidora) la venta y entrega de los medicamentos faltantes. Entre las principales distribuidoras con las que trabajan los laboratorios en el Perú están Deco, Alfaro y Continental, cada una con su propia cartera de clientes y cientos de puntos de venta (farmacias) en el país. Algunos laboratorios prefieren trabajar directamente con las boticas.

Un entrenamiento sofisticado

Pero hay más detalles. El presidente de la Sociedad de Visitadores Médicos del Perú cuenta cómo funciona exactamente esta cadena de beneficios en la que todo tiene un precio. A su testimonio se suma el de Aldo Villanueva, gerente de producto de Farmindustria y jefe de Cesar Ramos.

La cadena empieza con el laboratorio. Una vez sobre el terreno, al visitador médico se le asigna un área de trabajo, por lo general un distrito, y se le da una lista de médicos que conviene abordar al ser potenciales recetadores de sus medicamentos. Al día suelen visitar alrededor de quince médicos, entre las diez de la mañana y las cinco de la tarde, cuenta Ramos. En la mañana visitan a médicos de hospitales y en la tarde visitan consultorios privados. Las dinámicas en uno y otro espacio son distintas, los médicos tienen más tiempo en los hospitales del Estado y a las doce del día pueden irse a tomar un café con los visitadores. Los consultorios privados funcionan con ritmo distinto. Los pacientes llegan a pagar  doscientos o trescientos soles la consulta y quieren que se les atienda rápido, reclaman si ven entrar a un visitador médico al consultorio y quedarse por mucho tiempo.

En psiquiatría hay una dificultad añadida: en las consultas privadas el médico escucha a cada uno de sus pacientes alrededor de 45 minutos por lo que el visitador tiene que esperar (junto con los otros visitadores de la competencia) a que el doctor tenga un tiempo entre consultas.

Luego de estas visitas, los laboratorios llegan a conocer lo que prescribe cada doctor gracias a Close-Up International, una empresa transnacional con sede en Zug, Suiza, y fundada en 1968. Esta se encarga de obtener y analizar el detalle de las ventas de las farmacias más concurridas, usualmente las que están ubicadas frente a importantes hospitales. Su insumo principal son las recetas, las obtienen y analizan, así pueden saber qué doctor recetó qué cosa. A los laboratorios, por supuesto, esta información les resulta muy útil.

Close-Up International, una empresa que se encarga de auditar las recetas expedidas por los médicos. Foto: Close-Up International.

Las ganancias

La remuneración de un visitador médico se divide en dos partes. Un sueldo básico y las comisiones. Según César Ramos, en Farmindustria el básico puede estar entre los 2500 y 2800 soles. A eso se le añade una comisión que podría llegar hasta 1500 soles. Tanto el básico como la comisión varían de empresa a empresa por lo que es difícil establecer una generalización. En otras farmacéuticas la comisión puede llegar a ser tanto dinero como el básico. Para saber cuánto le toca por comisión a un visitador, lo evalúan desde varios parámetros que tienen distinto peso. Un 60% de la comisión corresponde a la venta, es decir a cuántas recetas ha producido el visitador por medio de los médicos con los que habla. El otro 40% corresponde a las evaluaciones y exámenes constantes que le hace la farmacéutica.

De regalos y viajes

¿Qué recibe el médico a cambio de optar por uno u otro laboratorio? Generalmente, regalos, almuerzos y hasta viajes a conferencias internacionales.

“Invitan a muchas cenas, a muchos viajes y a muchos congresos [a los médicos]”, dice Aldo Villanueva, de Farmindustria, en referencia a los laboratorios y resalta que el propósito es obtener la fidelidad de los médicos.

Algunos laboratorios en el Perú aplican una política internacional llamada “Compliance” y cuyo objetivo es evitar que exista prebenda entre el visitador y el médico. En algunos “almuerzos”, a los que los médicos son invitados, aparece de manera sorpresiva un “compliance officer” de la empresa. Este busca corroborar que cada negociación se lleve en orden y sin obtener beneficios por debajo de la mesa. Según César Ramos y Aldo Villanueva, Farmindustria aplica esta política. El segundo resalta que el incumplimiento de lo que norma el “Compilance” ha traído millonarias multas a empresas en Estados Unidos y Europa.

“En el caso de Farmindustria, tenemos un código de ética que nos dice que si vas a invitar a un médico a una cena, no debes invitar a su esposa. Otros laboratorios, en cambio, sí hacen eso”, subraya Aldo Villanueva, gerente de producto de Farmindustria.

Sin embargo, es imposible saber si los almuerzos, así sean sólo para el doctor, no influyen en su criterio para recetar, en perjuicio del bolsillo del paciente e incluso de la salud de este.

Competencia entre laboratorios

La competencia entre las empresas farmacéuticas es despiadada.

Farmindustria posee la línea de medicamentos más grande del país. Foto: Google Maps.

Farmindustria tiene la mayor gama de productos en el país.  “Hay unos veinte laboratorios que cuentan con línea psiquiátrica, por ejemplo yo tengo un antidepresivo que es el Escitalopram y ese mismo antidepresivo, esa misma molécula, lo producen diez laboratorios. Los diez laboratorios van donde el doctor ‘Pepito’ y el doctor dirá qué marca receta a sus pacientes”, explica Aldo Villanueva.

La competencia se ha vuelto más intensa a causa de los altos costos que demanda la investigación en el campo farmacéutico. La industria ya no ofrece por eso nuevos productos, solo se limita a cambiar ciertos componentes químicos. Así ofrece un medicamento supuestamente “nuevo” cada cierto tiempo (en realidad, mejorado), y de ese modo puede competir con los genéricos.

“Por ejemplo, a un producto para la depresión llamado Citalopram, le cambiamos un radical y le ponemos Escitalopram. Ya no va a tener tantos efectos secundarios y si antes se tomaba dos veces al día ahora se va tomar una vez”, explica Aldo Villanueva. Estas modificaciones a medicamentos ya creados son la última línea de defensa de los laboratorios frente a la arremetida de los genéricos, que los obliga a tener precios bajos si no poseen una patente.

Los medicamentos mejorados, al ofrecer supuestamente mayor calidad, ayudan a las farmacias a mantener un precio más alto que los genéricos. Así evitan que estos últimos se traigan abajo sus ventas. Sin embargo, no son medicamentos nuevos y por lo tanto no tienen patente. En ese contexto cada vez es más imperioso tener una dinámica sección de marketing que convenza a los médicos de recetar sus productos.

Como gerente de producto (marketing), Aldo Villanueva se encarga del entrenamiento y supervisión de los visitadores médicos. Estos no necesariamente deben ser médicos o graduados de una carrera afín. Antes, cuando sólo había cinco laboratorios en el país, sí era lo normal y los visitadores médicos eran los médicos mejor pagados. Actualmente hay cien laboratorios y esa tradición se ha perdido. Hay laboratorios que prefieren personas con energía, vendedores natos; unos prefieren hombres, y otros que la mayoría de sus visitadores sean mujeres, depende de la estrategia de la farmacéutica.

Mientras tanto, Pedro sigue desesperado por encontrar la pastilla que lo ayude a lograr su mejoría y que sobre todo esté al alcance de su economía. Ahora que ya tiene más de 26 años, dejó de tener atención gratuita en el Hospital de la Policía. Debe pagarse las consultas y las pastillas que le recetan. Toma Aripiprazol, un antipsicótico del que sí puede encontrar genéricos. En la farmacia del Noguchi (donde ahora se atiende) es más barato, cuesta entre tres soles cincuenta y cuatro soles cincuenta la pastilla, pero no siempre hay. Por eso sale a comprar en las farmacias cercanas, en donde cada pastilla cuesta treinta soles.

De reojo ve un hombre con corbata, camisa larga y una maleta negra sentado en un banco delante del consultorio. “No tiene pinta de ser paciente”, llega a pensar antes de tocar la puerta de la farmacia. Espera que esta vez sí tengan el genérico del medicamento que lo ayudará a mitigar sus males.

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